Come presentarsi a una gara d’appalto con tutti gli ingredienti giusti per poterla vincere?
È impossibile negare l’importanza del prezzo negli esiti di un bando di gara. Chi ha il prezzo più competitivo riesce quasi sempre ad avere un interessamento maggiore da parte dell’azienda appaltatrice. Fin qui è chiaro, ma quanto basso deve essere il prezzo per poter vincere un bando di gara garantendo un prodotto di qualità che risponda alle aspettative del proprio cliente?
Per riuscire a trovare il giusto equilibrio bisogna introdurre delle strategie efficaci. Eccone due:
Non è possibile sapere qualità e quotazione delle offerte che faranno i nostri competitors. Inoltre, tralasciando i parametri pubblicati nel bando, nessuno conosce i veri parametri di accettabilità che saranno adottati dal cliente per prendere la decisione finale.
Come sempre in questi casi la prima cosa da capire è il proprio punto di equilibrio interno, perché si abbia chiaro il prezzo di vendita minimo necessario per rientrare dei costi e avere un profitto.
Una volta definiti i limiti sotto cui non si dovrebbe accettare l’incarico, bisogna iniziare a ragionare in termini di valore:
- Qual è il valore che offriamo?
- Come sarà percepito dal cliente?
Bisogna sempre dubitare della propria percezione e mettersi nei panni di chi deve scegliere. Spesso si sottovaluta l’enorme varietà di motivazioni e ragionamenti che stanno alla base della scelta finale, pertanto è importante fare lo sforzo di andare oltre le apparenze:
- Cercate di capire se il cliente è ‘obbligato’ alla formalità di un bando ma, di fatto, ha già chiaro chi vincerà. Spesso accade e non vuol dire che l’azienda non stia operando in buona fede. Se avete questa sensazione partecipate comunque e siate creativi, ogni gara è per il vostro potenziale cliente un’occasione d’oro per raccogliere informazioni dal mercato.
- Spesso capita che il cliente cerchi di attrarre di proposito fornitori minori o diversi dal solito. Magari ci sono delle strategie di portafoglio che potrebbero favorire voi questa volta, al solo scopo di differenziare il rischio e massimizzare la concorrenza nel tempo.
- Ricordiamoci sempre che prezzo = costi per il cliente. Se i costi non sono chiari, il cliente dovrà impegnarsi per capirli, analizzarli, ‘farli a pezzi’ … con il rischio di innervosirsi invece di apprezzare l’offerta. Quanto pesa la chiarezza espositiva dell’offerta nella sua parte quantitativa? Meglio un prezzo a corpo o un bel dettaglio che aiuti a capire bene cosa è incluso e cosa no e come potranno utilizzare le nostre competenze senza sprechi? La scelta dipende da molti fattori, teniamo sempre a mente che non vogliamo far lavorare troppo il cliente per capire quanto costa quello che gli vendiamo.
- Chiedetevi quanto sia strategico effettivamente il progetto? Un conto è aggredire il budget per lanciare il 5G, un altro è fare un’offerta per un progetto di dismissione di una rete legacy 3G. Nel primo caso andiamo verso innovazioni e ritorni sull’investimento, nel secondo in costi obbligatori per il cliente.
- Considerate sempre attentamente il modello di business del vostro cliente e la sua evoluzione nel tempo. Se siete già fornitori, non fate mai l’errore di dimostrare scarso interesse per come genera ricavi il cliente. In alcuni casi può valere la pena di introdurre dei variabili o degli scaglioni nell’offerta. Se io fornitore metto a disposizione del cliente soluzioni che hanno un impatto diretto o indiretto sulle revenue, ma non voglio nemmeno considerare un correttivo alla mia offerta per bilanciare il rischio, come pensate che ne sarà percepito il nostro valore?
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È consigliabile combinare questa strategia con quella descritta in precedenza, specialmente nel caso in cui il bando è stato pubblicato da un vostro cliente attivo.
Il presupposto di base è semplice: l’unico modo per capire cosa pensa il cliente è chiederglielo. L’analisi del valore permette di capire cosa è importante per il cliente, quindi quale valore assegna a variabili come il prezzo, il tempo di consegna, l’assistenza, il rapporto con il fornitore. Se per un cliente il prezzo del bene deve essere basso, ma assegna un valore alto all’assistenza, ecco che l’azienda che partecipa al bando ha un’idea più precisa su quale componente del proprio bene e servizio può investire o risparmiare, aumentando così la propria competitività e il proprio profitto, aggiudicandosi il bando di gara.
Gli ingredienti fondamentali per condurre questa analisi sono:
- Avvalersi di una terza parte che possa interagire in maniera indipendente con il cliente. Le interazioni tra voi e il vostro cliente non produrrebbero rappresentazioni oggettive, i giudizi e le percezioni raccolte dal cliente sarebbero influenzate dalle dinamiche in corso nella relazione d’affari esistente. Ancor peggio sarebbe ottenere feedback tramite la rete commerciale.
- Scegliere e personalizzare correttamente la metodologia definendo ad esempio tipo e numero di clienti coinvolti, perimetro delle interazioni, tipo di informazioni da raccogliere. Decidere quanti clienti coinvolgere nello studio, con quali interazioni e con quali soggetti dell’azienda è un passaggio chiave per il successo dell’analisi.
- Rappresentare in maniera corretta i risultati per trasformarli in piani di azione interni e commerciali. La base di dati che si genera da questo tipo di interventi è preziosissima, specialmente se si prende la buona abitudine di continuare queste indagini nel tempo.
Se vogliamo partecipare con successo a un bando di gara è fondamentale preparare un metodo di analisi neutrale che faccia le domande giuste ai propri clienti.
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