M&A: come gestire le acquisizioni

Concludere con successo questo genere di trattative può cambiare radicalmente il destino di un’impresa. Riuscirci è tutt’altro che facile.

Una cosa è certa, se siete nella posizione di chi vuole comprare, investire o rispondere ad un’offerta (anche estera), è fondamentale rendersi conto che “state di fatto avviando un vero e proprio progetto e come tale dovrà essere gestito”.

Lo sanno bene gli operatori di questo settore, tra cui fondi, venture capital e intermediari, che per investire nelle opportunità più remunerative e per facilitare il raggiungimento di un accordo, sono spesso chiamati a sviluppare una metodologia interna ad-hoc per i segmenti che intendono seguire.

Pensare alle operazioni di M&A come progetti aiuta ad avere fin da subito il mindset e l’approccio corretto. Può sembrare un dettaglio dato per scontato per il top management di banche, assicurazioni e multinazionali in generale, lo è sicuramente meno per tutti gli altri tipi di impresa soprattutto se alle prime armi con questo tipo di operazioni.

Ecco i principali vantaggi nell’adottare un approccio ‘project driven’:

• Fare una pianificazione dell’operazione permette di ‘diluire’ la decisione in più fasi, permettendo al management di avere il giusto tempo per riflettere sull’investimento
• Avviare un’analisi di business due diligence interna aumenta la consapevolezza sulle potenzialità del business e quindi sul valore aziendale
• Attivare il management su tematiche relative alla marginalità o alla performance ha sempre un impatto positivo, quindi sarà un valore anche nel caso la trattativa non dovesse andare a buon fine.
• Mettere a nudo la credibilità, sostenibilità, profittabilità futura dell’azienda porta sempre a scoprire i veri punti forti dell’azienda, importantissimi ad esempio nella trattativa sul prezzo di cessione.
• Un percorso assistito all’M&A permette anche di costruire un clima di fiducia reciproca tra gli attori coinvolti, fondamentale per abbassare le difese e svelare le carte in maniera utile per avere successo nel raggiungere un giusto accordo.

È chiaro, in ogni caso, che questo genere di valutazioni devono essere condotte con cura, assicurandosi di avere le giuste competenze per non commettere costosi errori o perdere preziose opportunità in fase negoziale. Tranne nei casi più semplici, per questo genere di analisi è pertanto sempre raccomandabile affidarsi al parere di un esperto.