Customer Referencing per garantire il successo nelle Acquisizioni: l’indagine e l’analisi che tutelano l’operazione

La dura battuta d’arresto subìta dalle operazioni straordinarie nel 2020 è conseguenza di molti fattori; basti pensare al fatto di non poter viaggiare con la stessa facilità di prima per verificare le condizioni e lo stato degli asset come ad esempio gli stabilimenti, sia quando l’azienda target è all’estero sia quando è nel territorio nazionale. 

A metà del 2020 l’opinione prevalente dichiarava il settore delle M&A in contrazione e, in effetti, anche le così dette transazioni Cross-Border europee registrarono una netta diminuzione. 

Nel 2021 le condizioni di mercato continueranno ad essere incerte e molte limitazioni agli spostamenti resteranno in vigore ma, rispetto all’anno scorso, è previsto un incremento delle transazioni, ad esempio, a causa dell’impossibilità di temporeggiare oltre con trattative fin ora rimaste in sospeso, oppure per mettere in atto azioni in risposta alla crisi e in vista della ripresa.  

Negli Stati Uniti e in Europa, l’alto e duraturo livello di incertezza ha influenzato i comportamenti dei consumatori, che sta mettendo in crisi la capacità delle aziende di raggiungere i loro risultati target. Senza la capacità di crescere organicamente, o la fattibilità di raggiungere gli obiettivi di profitto, le aziende guardino alle acquisizioni come un mezzo per guidare la crescita, con l’ulteriore vantaggio che la scala combinata dovrebbe migliorare anche i profitti. 

Tra i molti fattori che condizioneranno le acquisizioni nei prossimi mesi, sicuramente avranno un peso importante il completamento dei programmi di vaccinazione e la realizzazione delle azioni finanziarie di recovery previste dai governi. In ogni caso, per chi deve gestire un’acquisizione nel breve, è importante essere preparati ad agire in un contesto meno favorevole e facile rispetto al passato. 

Oggi sappiamo che oltre alle tecnologie per la comunicazione remota, la pandemia ha evidenziato un bisogno di strumenti in grado di aiutare concretamente le parti a gestire correttamente i processi di M&A indipendentemente dalla loro posizione geografica. 

Se avete pianificato o state conducendo un’operazione di cessione o di acquisizione per dare seguito ad una vostra strategia, sia essa una ‘exit’, la crescita, l’espansione territoriale o un’integrazione verticale, è probabile che stiate assistendo ad un allungamento dei tempi di valutazione, che rende più difficile il raggiungimento di un accordo.  

È proprio in questo scenario che la fase di indagine sui clienti dell’azienda target diventa cruciale. 

Mentre alcune fasi delle acquisizioni sono indispensabili, come la condivisione degli intenti, la presentazione dell’offerta o la firma, molte altre possono essere incluse o meno nel percorso di acquisizione a seconda delle particolari circostanze o delle esigenze delle parti.  

Chi compra ad esempio, potrebbe voler condurre una due diligence tecnica per capire il valore di una tecnologia o di un brevetto, oppure potrebbe richiedere la stesura di un business plan condiviso con il top manager, su cui impegnarsi nei prossimi 3 anni. Le fasi possono cambiare anche in base al fatto che l’offerta provenga da un’azienda o da un fondo, o che la strategia sia legata maggiormente ad una integrazione tecnologica, alla crescita della quota di mercato nel settore o alla riduzione della concorrenza. 

Customer Referencing rientra tra quelle fasi che alcuni nel settore considerano utili ma non indispensabili, pertanto non sempre è presente nei percorsi di acquisizione; la presenza di elementi e di informazioni di altra natura, spesso è considerata sufficiente per fare un’offerta e prendere una decisione. Ma purtroppo accade spesso anche nei percorsi più rigorosi e complessi che l’assenza di questa indagine porti al fallimento dell’accordo o a brutte sorprese per l’acquirente dopo la sua conclusione.