La ricerca dell’equilibrio tra prezzo e qualità di un bene è fondamentale per qualunque impresa. Una volta superato il prezzo minimo, si potrebbe pensare che offrire il prodotto al prezzo più alto possibile sia sufficiente a massimizzare i guadagni. In realtà, se si ragiona in termini di prezzo effettivo e qualità percepita, ci si accorge che non sempre la qualità percepita dal cliente è quella che siamo convinti di offrire.
Di conseguenza, il prezzo migliore basato solo sulle nostre convinzioni è spesso inesatto. La scelta del prezzo migliore da applicare non è affatto scontata ma dipende da una precisa strategia aziendale che si basa sul valore assegnato a quel bene dai clienti.
Innanzitutto, bisogna superare i concetti di prezzo e qualità per abbracciare quelli di prezzo effettivo e qualità percepita. Il prezzo effettivo è il prezzo effettivamente praticato senza sconti o promozioni speciali e dipende dai processi produttivi dell’azienda. La qualità percepita invece, è cosa pensa il cliente del prodotto e servizio offerto dall’azienda. La qualità percepita, quindi, si determina chiedendo direttamente ai clienti cosa ne pensano del prodotto o servizio in questione.
Solo quando si mettono in rapporto tra di loro queste due variabili, si possono avere degli scenari ben precisi, sulla base dei quali si può capire su quale variabile agire in base a dove ci si vuole posizionare.
Il prezzo e la qualità possono essere percepiti come bassi o alti e dal loro incontro si possono individuare 4 scenari limite:
- Prezzo basso e qualità percepita bassa: il bene o servizio viene comprato perché ha un prezzo concorrenziale ma se non riesce a raggiungere il livello di qualità atteso il cliente comprerà il bene solo una volta e non lo raccomanderà.
- Prezzo basso e qualità percepita alta: il cliente sarà sicuramente soddisfatto perché la qualità percepita è molto alta a fronte di un prezzo basso. L’azienda, però, avrà bisogno di alzare il prezzo se vuole rimanere nel mercato.
- Prezzo alto e qualità percepita bassa: il cliente sente di pagare un prezzo troppo alto per la qualità percepita. La strategia migliore sarebbe quella di aumentare la qualità percepita dal cliente andando a vedere esattamente qual è il valore che attribuisce alle diverse componenti del bene o servizio.
- Prezzo alto e qualità percepita alta: è la situazione ideale dell’azienda che aumenta il prezzo perchè il cliente è ben disposto a pagare un bene o un servizio che giudica di grande qualità.
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Il punto di partenza per capire qual è il prezzo effettivo che il cliente sarebbe disposto a pagare sta proprio nell’analisi della qualità percepita. Chi parte da una qualità bassa ha tutto l’interesse ad aumentare la qualità percepita perché solo così potrà alzare il prezzo, se troppo basso, o continuare a chiedere un prezzo alto perché soddisfa determinate richieste dei clienti.
L’unico inconveniente, è che non sempre i clienti sono disposti a dare un feedback direttamente all’azienda. Il modo migliore per ottenere delle informazioni spontanee e veritiere da parte del cliente è di rivolgersi a un consulente specializzato in questo tipo di analisi.
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